THIRD PARTY INSURANCE DIRECT MARKETING:”11 Claves para identificar al socio ideal”. Clave nº 11 “EL TIPO DE COMPROMISO JOINT VENTURE”

Llegamos al último post. La última entrada  se refiere a el "cómo" se instrumentaliza el acuerdo de Joint Venture entre los dos actores principales de esta obra (no necesariamente los únicos).

El acuerdo habrá de reflejar todos los temas hablados a lo largo de las 10 claves publicadas. Desde los aspectos mas ideológicos y de estilo  hasta los más concretos y puntuales. Al final hay que poner cara y manos a los músicos que tienen la responsabilidad de conseguir una sintonía afinada y productiva.

“Todos a por la prima “ http://todosaporlaprima.blogspot.com/” es una frase y una forma de entender un negocio, invertir en captar y capitalizar clientes satisfechos es otro modelo de negocio.

El seguro fideliza, es cierto, pero hoy los clientes exigen mas, quieren saber,tienen y usan su memoria, lo cuentan y son escuchados, más que a cualquier entidad, también esto es cierto.

Sintonía es la clave. Sintonía en la forma de entender ambos estilos de negocio, la presión de la producción con la necesidad de la satisfacción del comprador, y acoplar a un estilo común la forma de trabajar en un negocio donde la confianza es, sencillamente, todo.

• ¿Está el Socio dispuesto a adoptar un compromiso a largo plazo? Cuales son los términos del mismo y que aportaciones han de hacer ambas partes.
• El acuerdo ideal es aquel en el que ambos socios buscan alcanzar la mayor penetración en el colectivo, es la clave que marcará el recorrido potencial del negocio.
• ¿Que tipo de programa acepta el sponsor, los programas basados en múltiples productos alcanzan mayores tasas de penetración en el colectivo que los de uno o dos productos.

El desarrollo de producto de acuerdo con la realidad y la evolución del cliente asegurado exige asegurar poder introducir nuevos productos y ofertas, las  actividades de up grade y cross selling a los asegurados como parte fundamental del desarrollo de los mismos, más allá del lógico deseo de vender más.

• ¿Que inversiones y riesgos están dispuesto a asumir y comprometerse cada parte?
• ¿Qué retribución es la pactada? ¿Cual es su tipo y los diferentes conceptos sobre los que se soporta? Es fundamental no sobreestimar este concepto, y fijar la retribución de acuerdo con los grados de desarrollo alcanzado, pocas cosas pueden desbaratar el negocio tan rápidamente como un error en este punto.

El análisis de los diferentes sistemas retributivos posibles han de ser analizados, también, en base a las eventuales repercusiones que estos  puedan ocasionar en el nivel del servicio, en  lo ajustado de los productos (coberturas/capitales/primas).

El reaseguro  no es ajeno.   En muchas ocasiones  va a marcar el cauce y  los límites de actuación. 

• ¿Qué actores están involucrados y/o referenciados en el proyecto? ¿Hay un bróker involucrado? ¿Qué aportación y retribución tiene asignados?

Hoy, en España no hay entidad financiera sin actividad conjunta con una aseguradora para su área  de bancaseguros.

• ¿Como coexisten los diferentes productos y sus correspondientes formas de comercializarlos?

Las actividades de Insurance Direct Response Marketing no tienen la misma fórmula económica que  el negocio tradicional de seguros; Incluso coexistiendo en el tiempo, en una misma oficina bancaria incluso ante un mismo tomador.

Las captación de asegurados mediante la oferta directa de seguros son soportadas por un planteamiento de inversión. Tienen su roi , sus programas de amortización y sus riesgos derivados; a su lado un seguro tradicional en la sucursal responde al esquema de gastos de gestión del ejercicio. Esto hace a los primeros especialmente sensible a la actual situación económica.

“ Hace unos días en una clase de MBA, un viejo profesor presentaba a sus  alumnos de Marketing la representación de la clásica pirámide de Maslow como forma de ilustrar la clasificación o jerarquías de las diversas necesidades de los seres humanos… 

Su mirada aterrizó sobre la portada del diario que descansaba sobre la mesa de la primera fila; ante la visión de sus inquietantes  titulares presagiando un oscuro, que no incierto, horizonte económico, se calló interrumpiendo su disertación, recogió el diario y mostrándolo a sus alumnos les dijo:

“ Caballeros, ante este panorama creo que lo mejor que pueden ustedes hacer con Maslow y con su famosa pirámide es que… la pinten como cada uno pueda, o mejor olvídenla hasta que las aguas vuelvan a su cauce”.

Recomendar hoy, en octubre de 2011, como desarrollar términos generales para un acuerdo marco de colaboración, contrato o esquema  a medio o largo plazo entre dos entidades financieras diferentes, con exigencia de realizar  inversiones importantes  en captación de nuevos clientes, y hacerlo mediante una venta... por impulso es tarea ardua, quizás demencial en un contexto como el actual.

La presente situación de los contratos de mediación y acuerdos entre aseguradoras y cajas de ahorros en nuestro país lo refleja http://www.grupoaseguranza.com/boletines/boletin2011-10-11.html.  Al mismo tiempo las cancelaciones de seguros se han incrementado sustancialmente, como no podía ser de otra forma.

Ahora bien esto tendrá que superarse,  entonces, después de que hallamos superado estos difíciles momentos, se volverá a edificar y habrá que hacerlo sobre los mismos cimientos que han demostrado ser los más sólidos y en los que se ha fundamentado el éxito de esta estrategia de Marketing:

La Confianza

Confiemos que este importante pero frágil condicionante siga manteniéndose para entonces. Como dijimos en nuestra primera Clave el Third Party Marketing es cosa de dos y ambos actores han de estar a la altura de las circunstancias si no quieren perder esa capacidad de hacer negocios.

Fin de la clave nº 11

Las 11 Claves presentadas constituyen las bases sobre la que ha de construirse un programa Third Party Insurance Direct Marketing , todas y cada una de ellas van a contribuir en el éxito o fracaso del mismo y dependen de dos, por lo que deben de ser los puntos a ser analizados frente a cualquier socio potencial, las claves para poder evaluarlo con buen criterio.

Por otra parte el Marketing Directo siempre es una disciplina “de manual “; siguiéndolo nos lleva a conseguir los resultados que pretendemos indicándonos, en cada momento, la posición exacta en la que nos encontramos, el nivel exacto de inversión y el resultado de cada euro invertido.

Asegurando una adecuada planificación y riguroso control de la gestión solo resta, como siempre, dejar un sitio para la suerte, que aquí también juega, un preventivo plan de contingencias puede ser útil (de hecho, lo será)

Gracias por su atención.